Funnel-Tipps: Kaufentscheidungen im digitalen Zeitalter
In der heutigen digitalen Welt haben Verbraucher:innen mehr Auswahl und Informationen als je zuvor. Man würde annehmen, dass dies die Kaufentscheidungen erleichtert. Doch oftmals ist das Gegenteil der Fall: Das Überangebot führt bei Konsument:innen zu einer Entscheidungsparalyse – zu viele Optionen oder zu viele Informationen erschweren die Wahl.
Googles „Decoding Decisions“-Report untersucht genau diese Herausforderung und zeigt auf, welche Chancen und Hürden die „Messy Middle“ des Funnels für Marken mit sich bringt. Dabei handelt es sich um den komplexen Raum zwischen Produktentdeckung (oberer Funnel) und Kauf (unterer Funnel). Im mittleren Funnel bewegen sich Konsument:innen ständig zwischen Erkundung und Bewertung, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen. Wie können Marken ihnen helfen, schneller und sicherer eine Kaufentscheidung zu treffen?
Welche Rolle spielt Marketing Data Analytics bei Kaufentscheidungen?
Der Schlüssel zur Überwindung der sogenannten „Messy Middle“ liegt darin, das Verhalten der Verbraucher:innen zu verstehen – und genau hier kommt Marketing Data Analytics ins Spiel.
Durch die Analyse der Aktionen Ihrer Kund:innen mit Ihrer Marke in jeder Phase des Funnels können Sie:
- Absprungraten identifizieren – Wo zögern Kunden? Überfordert sie die Auswahl, oder fehlt ihnen Vertrauen?
- Botschaften optimieren – Testen Sie, wie Heuristiken, Social Proof oder Expertenmeinungen in Ihrer Kommunikation wirken.
- Conversion Rates verbessern – Nutzen Sie A/B-Tests, um herauszufinden, ob Rabatte oder andere Anreize wie ein kostenloser Versand effektiver sind und die Conversion Rates steigern.
- Kaufverhalten vorhersagen – Ermitteln Sie mit Datenmodellen, wann Konsumenten am ehesten kaufen und welche Anreize sie schneller zur Entscheidung bewegen.
- Und vieles mehr – Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, welche Metriken und KPIs Sie am besten entlang Ihrer Customer Journey tracken sollten.
Sechs psychologische Effekte, die Kaufentscheidungen beeinflussen
Der Report zeigt sechs zentrale verhaltenspsychologische Effekte auf, die Konsument:innen im „Messy Middle“ beeinflussen können. Wir haben die wichtigsten Informationen in einem Video für Sie zusammengefasst:
1. Category Heuristics – Die Wirkung der Einfachheit
Verbraucher:innen nutzen einfache Muster für Entscheidungen, um ihre Optionen besser zu filtern. Labels wie „Bestseller“ oder „Top bewertet“ erleichtern die Auswahl.
–> Beispiel: Ein Elektronikgeschäft listet die „Top 3 meistverkauften Laptops“ anstatt die Kunden durch Hunderte Modelle scrollen zu lassen. Eine Vergleichstabelle hebt die wichtigsten Merkmale hervor.
2. Authority Bias – Vertrauen in Expert:innen
Menschen vertrauen auf die Meinungen von Expert:innen, Zertifizierungen und professionelle Bewertungen. Eine Empfehlung durch eine glaubwürdige Quelle gibt Sicherheit.
–> Beispiel: Eine Hautpflegemarke wirbt mit „Empfohlen von 9 von 10 Dermatologen“, um Vertrauen bei unentschlossenen Käufer:innen zu schaffen.
3. Social Proof – Der Einfluss der anderen
Zu sehen, dass andere ein Produkt gekauft und positiv bewertet haben, stärkt das Vertrauen. Kundenbewertungen, Sterne-Ratings und Fotos von Nutzer:innen geben zusätzliche Sicherheit.
–> Beispiel: Ein Online-Modehändler zeigt „Über 1.000 Fünf-Sterne-Bewertungen“ für eine beliebte Jacke an und blendet Kund:innenfotos ein, um zu zeigen, wie das Produkt im Alltag aussieht.
4. Scarcity Bias – Die Angst, etwas zu verpassen (FOMO)
Verbraucher:innen handeln schneller, wenn sie befürchten, ein Angebot zu verpassen. Zeitlich begrenzte Angebote oder die Exklusivität von Produkten und Dienstleistungen erzeugen Dringlichkeit.
–> Beispiel: Eine Hotelbuchungsplattform zeigt „Nur noch 2 Zimmer zu diesem Preis verfügbar!“, um Reisende zum schnelleren Buchen zu bewegen.
5. The Power of Free – Zusätzlicher Mehrwert überzeugt
Ein Geschenk kann genauso wirksam sein wie ein Rabatt. Kostenloser Versand, Gratisproben oder kostenfreie Testzeiträume für Apps und Saas-Produkte senken die Hürde für den Kauf.
–> Beispiel: Ein Streaming-Dienst bietet „Teste 30 Tage kostenlos – jederzeit kündbar“, um das Risiko für Neukund:innen zu minimieren.
6. The Power of Now – Sofortige Belohnung wirkt
Verbraucher bevorzugen unmittelbare Vorteile und Reaktionen gegenüber längeren Wartezeiten. Schnelle Lieferung, sofortiger Zugang oder eine unkomplizierte Einrichtung erleichtern die Kaufentscheidung.
–> Beispiel: Eine Food-Liefer-App wirbt mit „In unter 60 Minuten geliefert“, um Hungrige zu einem schnellen Kauf zu bewegen, anstatt selbst zu kochen.
Wie können Marken im Funnel überzeugen?
Durch den gezielten Einsatz dieser Prinzipen aus der Verhaltenspsychologie in Kombination mit Data Driven Marketing können Marken die sogenannte Entscheidungsparalyse reduzieren, Vertrauen aufbauen und ihre Conversion Rates steigern. Das Geheimnis liegt darin, qualitative Einblicke mit quantitativen Daten zu kombinieren, das Verhalten der Verbraucher:innen an jedem möglichen Touchpoint zu analysieren und darauf aufbauend die Customer Journey unmittelbar zu optimieren.
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